好意の返報性について考える。 - かもしてるっ！！ブログ

こんにちは。

今日は【好意の返報性】について語っていきます。

営業において顧客をコントロールすることは必須とも言えるスキルです。

そして、顧客をコントロールするのに【返報性】の考え方は非常に重要になります。

この考え方は営業のみならずビジネスにおいて広く語られる心理学の言葉です。

あなたが抱える問題

多くの営業マンは好意の返報性という言葉は知っていても、その具体的な活用方法について理解が深まっていないというのが現状ではないでしょうか。

ノウハウ本を読むと、好意の返報性のことばかりが書いてありますが、好意の返報性というのは、そもそも【返報性の原理】という心理学の考え方の一部なのです。

まずはその【返報性の原理】について少し深堀りしてみたいと思います。

返報性の原理

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。 wikipedia

上記の【施し】にはモノ・金など物質的なものだけでなく、

感謝・好意など抽象的なものも含まれるのがポイントです。

この返報性の原理のなかで特に、「相手に好意をもつと好意で返してもらえる」という考え方が好意の返報性にあたります。営業でもこの考え方は基本的なスタンスとして持つべきと語られることが多いのです。

好意の返報性があるということは悪意の返報性もあり得ます。人は悪意に対しては悪意を持って応えるという可能性も孕んでいるという点には注意が必要でしょう。

ここで大切なのは人間は鏡のようなモノだと言う考え方です。人は無意識のうちに、好意には好意で、悪意には悪意で、無関心には無関心で反応しているということを理解しましょう。

好意の返報性が抱える危険性

好意の返報性が語られることが多いので、多くの人は相手に好意を持って、相手にとってメリットがあることを話そうと考えます。これは素晴らしいことです。

しかし、ここには大きな落とし穴があるのです。

あなたが相手に対して発信する好意やメリットは本当に受け手にとって好意やメリットになりうるのでしょうか。

あなたが

相手が好意に感じるだろう

メリットがある提案だろう

と考えていたとしても、受け手に取って不快であればあなたにも不快に返してくるのです。これも返報性の原理に照らせばごく普通のことなのです。

好意の返報性を利用する時には真に相手にとっての好意・メリットとなり得るものを提示するように心がけましょう。

具体的なシチュエーションで返報性をどう活かすか

ここで飛び込みでの営業を想定してみましょう。

相手の予期せぬタイミングであなたは飛び込んでいく訳です。

人によっては「忙しい時に来やがって・・・」と悪意を持って

あなたの前に出てくることも大いにあり得ます。

その時にあなたも一緒になって心の中を悪意で満たしてはいけません。

本来であれば出てきた相手のの心理状態とあなたは鏡の関係ですから、

相手の悪意であなたの心の中も一杯になるのが普通です。

しかし、あなたはあくまで平常心でむしろ相手に対して好意を持って接するのです。

これによって今度はあなたの好意に満ちた心理状態で相手の心の中にある鏡を制していくのです。

私が飛び込みをする時には具体的に第一声を

「ありがとうございます！」にしています。

最初に相手が出てきた瞬間

「ありがとうごさいます！」

相手に忙しいのにうんちゃらかんちゃらと言われても

「ありがとうございます！」

まずは相手の話に耳を傾けて、忙しいのに自分の前に出てきてくれたことに対して感謝の気持ちを伝えていくのです。

感謝の気持ちというのは抽象的であり、「ありがとうございます」という言葉が好意に満ちた言葉であるというのは否定しがたいと思います。

そこで、まず相手が否定しにくい感謝の気持ちで好意を示していくのです。

ひとしきり文句を相手が言い終わったころには、

相手の心の中もあなたの好意で満たされ始めているでしょう。

そこからがこちらにとってのスタートです。

いくら良い商品のパンフレットが鞄の中に入っていても相手が話に耳を傾けてくれなければ意味がありませんから。

一度好意を持ってくれた相手にはあなたの言葉が普段よりも深く届くはずです。

最後まで読んで頂きありがとうございました。