【ゼロ 堀江貴文著】から学ぶ営業に使える３つのマインド
こんにちは。
営業に使えるマインドについて語ります。
ひとつめ
１００人の人間に会って１００人すべてから信用されることはないだろう。
【ゼロ 堀江貴文】
まずはこの言葉、
営業の初心者の方や売れていない方とお話すると、
１００発１００中の営業方法はないのか聞かれることがあります。
１００中とはいかずともそれに近い結果が出る方法が知りたいと・・・
結論から言うとそんな営業手法はありません。
少なくとも私は無いと考えています。
１００人から好かれる方法を考えるよりも、
人数は少なくとも深く刺さる方法を考えた方が早いです。
例えば、私の場合は深く刺す為にハガキを使っていました。
商談を終えて次回の商談までの間に相手の手元に届くように書くのです。
内容はごくごく簡単なものです。字もお世辞にもキレイとは言えません。
代わりに、ハガキそのものにこだわっていました。
普通の官製はがきではなく、店頭で販売されているハガキです。
このハガキも自分のキャラクターが伝わるようなものが無いか色々試しました。
最終的に一番しっくりくるハガキが見つかったので、
メーカーに電話してケース買いで直接買っていました。
（ネット販売がなかったので・・・）
なので、僕の営業エリアに行くと、
「ハガキの○○さんね」
というキャラクターが定着していました。
これだけでも格段に入りやすいです。
自分が話をしなくても、
代わりにハガキがブランディングをしてくれいているので、
話のとっかかりがスムーズだったり、
私が来るのを事前に思い出して準備して待って頂ける。
また、次回のアポイントもハガキを送らない時よりも、
送っていた方が確実に取れていました。
１００人に好かれる方法を考えるよりも、
少数でもいいから深く刺さるキャラクターを築き上げる。
これが契約を増やす秘訣だと思います。
ふたつめ
努力するのではなくその作業に「ハマる」こと
【ゼロ 堀江貴文】
努力は否定しません。
しかし、努力というと「〜しなければならない」という思考に陥りがちです。
これは営業をやっていくにあたって自分に大きなおもりを背負わせる行為です。
営業が一旦この努力論に根ざした「〜しなければいけない」思考に陥ると、
営業パーソンはお客様にも大きなものを期待するようになってしまいます。
「私がこれだけやったのだから契約してくれるはずだ。」
「これだけ尽くしたのになんで買ってくれないんだ。」
営業パーソンのこの態度にお客様は敏感です。
そう考えると「作業にハマること」という考え方が絶妙です。
結果を出す為に飛び込みにハマってみる。
アポ取りにハマってみる。
契約をとるのにハマってみる。
紹介もらうのにハマってみる。
ハマってしまって夢中になっている時、
人はやらされ感を感じないはずです。
自分が好きでハマってしまっている。
このマインドに自分を持っていくことが営業を続けるうえで大切だと思います。
みっつめ
ゼロになにを掛けたところで、ゼロのままだ。物事の出発点は「掛け算」ではなく、必ず「足し算」でなければならない。まずはゼロとしての自分に小さなイチを足す。小さく地道な一歩を踏み出す。ほんとうの成功とはそこから始まるのだ。
【ゼロ 堀江貴文】
最後の言葉はこれです。この一節は私にとって意外でした。
メディアに創り上げられたホリエモンのキャラしか知らなかったので・・・
この考え方は非常に大切なことだなと思います。
私は新規出店で全くの未開の地を担当することが多い時期がありました。
それこそまさにゼロです。
そんな時に結果を出せていたのは、まさにこの考え方にあると思います。
ゼロに小さなイチを足していく
小さなイチを地道に積み上げていくと爆発する瞬間がやってきます。
それまで黙々とイチを足していくような心境でした。
また、営業マンとしての自分のスタートもゼロでした。
先輩たちと違い営業車もなく、
それでいて事務所から遠方な地域が担当エリア。
自分自身にもなにも営業スキルが無い。
そんなところからのスタートでした。
営業に関する本を読み。
休日には買えもしないのにディーラーに行って営業を受けてみたり。
先輩の営業トークをノートにまとめて家で一人ロープレをしたり・・・
まさにゼロにイチを足していく作業でした。
なぜ飽き症でめんどくさがりの私がコツコツやれたのか、
それはまさに営業という仕事にハマっていたからだろうと思います。
今日もありがとうございました。
